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Prospecting: trova chi vuole comprare davvero! - Pt. 1

03/05/2019
Luca Volpi
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Parliamo di prospecting (o prospezione), cioè identificare e qualificare persone che presentano un reale interesse ad acquistare, i prospect appunto (non più contatti ma non ancora acquirenti).

Fai sempre prospecting!

Spesso quando arriva il momento di fare prospecting si trovano delle scuse per rimandare questa attività, non considerandola così importante come invece di fatto è.

Il segreto dei venditori di successo è che fanno sempre prospecting.

Per questo dovresti fare prospecting ogni giorno!

Cerca però di farlo in modo efficace senza troppo spreco di tempo.

Ad esempio, costruisci una tua lista di clienti con cui vuoi tenerti in contatto. Invia una email o fai una telefonata a 3 clienti al giorno; ciò significa che contatterai tra i 15 e i 20 clienti a settimana.

Crea valore

Un altro problema è l’estrema difficoltà ad ottenere l'attenzione dei clienti, che spesso rifiutano la richiesta di incontro perché non riescono a capire chi veramente è in grado di creare valore per loro.

prospecting

Focalizzati sul creare valore e fare la differenza per i tuoi clienti. Aiuta le persone a realizzare i loro sogni e le loro idee, anche se non ti hanno ancora scelto e senza aspettarti nulla in cambio. È la percezione di questa tua intenzione che ti renderà davvero attrattivo.

Per creare valore per i tuoi clienti, ti propongo un esercizio in tre semplici passaggi:

  1. Fai una lista di idee e strumenti che ti possono aiutare a creare valore.
  2. Cerca di identificarne almeno 12 e decidi come li utilizzerai all’interno del tuo piano di comunicazione.
  3. Prendi nota di tutte le volte che utilizzi uno di questi strumenti e soprattutto delle reazioni che comportano nei tuoi clienti. Saprai così se stai davvero creando valore o se stai semplicemente riempiendo la loro casella di posta, i loro social o le loro linee telefoniche di parole che riguardano solo te.

Imposta una strategia

Per fare prospecting è inoltre fondamentale avere un piano solido e concreto, una strategia. Altrimenti gli sforzi che compirai risulteranno incoerenti e inefficaci.

Fare prospecting significa fare campagne, cioè progettare una serie di azioni con l’obiettivo di attrarre contatti per poi trasformarli in prospect e infine farli diventare clienti.

Una campagna è costituita da più contatti successivi con un prospect.

Il primo contatto può avvenire via LinkedIn o tramite un’email personale, e già qui devi essere in grado di veicolare qualcosa di accattivante e di valore.

prospecting

Poi però resta in contatto!

Stabilisci almeno 8 connessioni con ogni tuo prospect nel corso di 13 settimane.

L’obiettivo della campagna è proprio quello di fornire valore ad ogni nuova connessione. Puoi mandare email, lettere cartacee o fare telefonate; l’importante è trasmettere qualcosa di utile.

Alla fine chiama e cerca di fissare un primo breve appuntamento, anche solo di 20 minuti. 

Fatti molte domande (e rispondi!)

Innanzitutto devi farti delle domande per analizzare il tuo metodo di prospecting.

  • Da dove vengono i tuoi clienti? (Referral, sito web, acquistati da agenzie apposite…)
  • Quale percentuale di chiusure fai annualmente?
  • Quante chiamate devi fare per chiudere una trattativa di vendita e quanto tempo ti serve per chiuderla?
  • Quali sono i motivi principali per cui i clienti comprano da te?
  • Per quali ragioni alcuni contatti invece non intendono comprare da te?
  • Quanto tempo spendi ogni giorno (o durante la settimana) nell’interazione con i tuoi prospect?
  • Quanto tempo spendi in attività che ti preparano a fare prospecting? 
  • In che percentuale i nuovi acquirenti che ottieni fanno ulteriori acquisti da te?
  • Qual è la tipologia di cliente che ti permette di avere maggiore profitto?  E quale invece ti dà minore profitto?
  • C’è un particolare prodotto o servizio che ti permette di attirare maggiormente i tuoi prospect? Qual è?
  • C’è un particolare periodo dell’anno in cui i tuoi prospect sono più inclini a comprare?
  • Che opzioni simili alle tue hanno i tuoi prospect?
  • In che percentuale i tuoi prospect vengono da referral?
  • Quanti dei tuoi clienti stanno sperimentando i tuoi prodotti o servizi per la prima volta?
  • Quanto bene riesci a determinare il profilo del tuo cliente ideale?

 

Distingui i prospetti dai sospetti!

È importante capire se stai sprecando il tuo tempo parlando con prospetti che non hanno affatto quelle caratteristiche che hai individuato con l’analisi.

A questo proposito potresti chiederti:

  • I tuoi prospect ti avvisano quando prendono una decisone?
  • Hanno mai condiviso con te un’ informazione riservata o personale?
  • Hanno bisogno del tuo aiuto?
  • Hanno il potere di prendere la decisione finale di acquistare?
  • Hanno i soldi necessari per acquistare il tuo prodotto o servizio?

So che sono tante domande, ma se avrai la pazienza di rispondere, il risultato sarà molta più chiarezza su dove ti trovi e su cosa devi fare.

Nella seconda parte dell’articolo ti parlerò dei passaggi necessari per fare buon prospecting.

Se sei interessato ad approfondire l’argomento, contattaci: studieremo insieme i metodi di prospecting più adatti a te.

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Luca Volpi
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