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Prima dare e poi ricevere: come ho ottenuto risultati andati oltre le mie aspettative.
30/05/2016
Enzo Volpi
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Tutto è nato per caso, si fa per dire…

C’è stato un momento in cui con la mia attività di specialista del tetto ho approcciato, primo in Italia, il dorato e quasi sconosciuto mondo del web – sembra preistoria ma parliamo di dieci anni fa.

Dopo aver deciso di dare una svolta in chiave marketing all’attività, ho cominciato a raccogliere nominativi con le tecniche di base del direct marketing.

Ebbene essendo all’epoca praticamente l’unico, mi ero trovato a gestire molte richieste di preventivo. Fare preventivi nell’edilizia è un’esercizio che richiede molto tempo e, in conseguenza di ciò, denaro.

archimedePer riuscire quindi a rispondere a tutti dovevo inventarmi qualcosa.

Prima di tutto mi sono chiesto cosa volevano davvero i clienti. Erano un cerca di informazioni. In particolare dell’informazione principale che nessuno forniva loro con celerità, e soprattutto nessuno forniva a distanza. IL PREZZO.

Così nel giro di poco misi in piedi un piccolissimo software online per erogare il preventivo. Il cliente selezionava il pacchetto desiderato, ovviamente ne avevo predisposti tre di base, selezionava la struttura e il tipo di lavori che bisognava eseguire, gli accessori e tutto il resto. Il sistema calcolava, in base alla zona climatica, lo spessore del materiale isolante, la percentuale di costi per la sicurezza e per gli oneri di cantiere: il cliente otteneva infine una stima indicativa del totale.

…ovviamente era ben spiegato nelle condizioni d’uso che era indicativa e non vincolante.

Risultato? Boom, Decuplicato le richieste.

A quel punto non mi rimaneva che scegliere, impossibile soddisfare tutti.

Seguendo il mio istinto, semplicemente chiedendomi cosa potessi fare realmente per i clienti, sono riuscito a cambiare il modo di approcciare quel mercato.

Questo mi da lo spunto per approfondire l’argomento su cui voglio riflettere con te.

Dare prima di ricevere. Nella mia esperienza i clienti vogliono ottenere qualcosa prima di darti la loro fiducia.

Non sono il primo a dirtelo e oggi offrire l’opportunità di scaricare un magnete su una landing page può funzionare ma è una cosa che sta per essere superata.

Prova a pensare come stupire i tuoi clienti mettendo in pratica il concetto, prima dare poi ricevere. Dare può essere:

  • fornire informazioni che lo aiutino ad effettuare la scelta
  • dare la possibilità di una prova gratuita
  • offrire un pezzo di consulenza prima dell’offerta
  • consentire un assaggio…stand farm food fair

Se sei mai stato ad una di quelle fiere dove vengono esposti prodotti tipici dell’agricoltura del territorio ti è ben chiaro il concetto. Sui banchi di questi stand ci sono i prodotti da poter assaggiare.

Questo concetto vale anche per i servizi. Come riuscire a dare prima di ricevere, puoi chiederti quando incontri il prossimo cliente.

Che cosa vuole il cliente da te PRIMA, per potersi fidare?

Ma fammi tornare per un solo momento alla questione del web marketing.
Credo che la logica dello scaricare il magnete in cambio del nome e della mail avrò un suo epilogo, almeno nella forma in cui lo conosciamo oggi.

Cosa mi impone questa riflessione? Due cose:

#1

Osservare cosa fanno le aziende davvero forti in Internet. Facebook, Google, Amazon, non ti chiedono una email in cambio di un magnete, ma in cambio di un servizio GRATUITO.

Questa è una riflessione che sto facendo da un po’. I servizi ci stanno arrivando gratis. Un sacco di servizi, erogati per avere anche solo un po’ della nostra attenzione.

Quindi la battaglia si è spostata lì: sull’ottenere attenzione da parte del cliente.
Queste aziende sono disposte ad investire in ricerca e offrire sempre più “roba” gratuita pur di trattenere il cliente appiccicato al carro.

customer focus

Il guadagno si sta spostando dalla vendita iniziale, al ricavo successivo, fatto di piccole cifre continuative (leggasi abbonamento), che il cliente decide di spendere se trova un motivo valido per stare con te.

#2

Cercare di essere più avanti degli altri. Se arrivi sempre per secondo non ti ascolta nessuno. Una tecnologia, una strategia, un prodotto o un servizio, quando hanno successo e tutti ne parlano, significa che sono vecchi. Quando arriva la massa è troppo tardi, ormai è già scontro sul prezzo.

Mi spiego meglio. Quando ottenevo tanti nominativi con il magnete e la landing sponsorizzata ero il solo a farlo, quando sono arrivati anche i concorrenti ho ideato il preventivo gratuito. Quando poi ti copiano e arrivano anche altri tu ti devi spostare. Cercare di fare un passo in più.

Proviamo a riflettere insieme su cosa potrebbe voler significare per noi.

Immaginiamo di voler cambiare e offrire un magnete quando una persona arriva sulla nostra landing page.
Perché, invece di chiedere la email (e poi bombardare in seguito il cliente con messaggi che prima o poi dovrebbero indurlo a comprare), non chiedere solo il nome?
Giusto per sapere chi ha fatto cosa.

E dichiarare serenamente che le informazioni sono gratuite e qualora il cliente decidesse di ritenerti meritevole sarà lui a poterti contattare ai tuoi recapiti.

Vedi, comincia a dare davvero gratuitamente, se lo meriti sarà lui a tornare e cercarti.

Immagina di osare di più. Prima di scegliermi, potresti dichiarare di offrire luna prova del tuo lavoro. Ad esempio un paio d’ore di un muratore o di un operaio per una piccola manutenzione. Una pulizia di un impianto, la tinteggiatura di una griglia, ecc…outsider

Cambieresti il paradigma. Non trovi?

Certo i puristi del web marketing mi diranno subito che “se si fa così perché cambiare?” E soprattutto mi darebbero dell’incompetente perché “il web marketing ha le sue regole”.
E molto probabilmente hanno ragione.

…ma in primo luogo io sono un imprenditore, e come tale sono interessato a innovare, a testare, a osare strade che sono considerate impervie. Quando cominciano a dirti che non funziona e che sei sulla strada sbagliata è proprio allora che devi avanzare.

Allo stesso modo un contractor edile – impresa, artigiano, installatore, applicatore, impiantista, tinteggiatore, ecc, ecc, ecc, ecc – potrebbe dirmi: Tu sei matto! Hai presente quanti ti chiamerebbero e si approfitterebbero di te?

Si, lo so!
➤ Lo stesso numero che si è approfittato di un preventivo gratuito erogato online: MIGLIAIA.
➤ Lo stesso numero i quelli che alla bancarella de prodotti tipici assaggiano, ma non comprano.
➤ Lo stesso numero di quelli a cui, in tutti gli altri settori, viene offerta la stessa possibilità.

…è parte delle regole del gioco. Del gioco dei nostri tempi, quello in cui le regole contano sempre meno.

Sarà un mercato duro, cinico, senza esclusione di colpi e resistere sarà possibile solo grazie all’immaginazione, solo al coraggio di provare strade nuove:

  • nel prodotto
  • nel servizio
  • nel marketing

Non lasciare nulla di intentato!

Deve essere la tua regola da qui in poi. Usa la creatività perché è con quella puoi superare chi è in gara con te.

Pensa al motociclismo. Due piloti con moto equivalenti, con preparazione e abilità equivalenti, sul medesimo tracciato. Si osservano si affiancano, vedono l’avversario avanzare di una ruota e poi recuperano.motorcyclists

Combattono fino alla fine sul filo del rasoio e chi vince, a volte, lo fa per pochi centesimi di secondo. E anche quando la distanza fosse uno o due secondi – oggi sembra un lasso di tempo enorme – si tratta di niente, un dettaglio (prova a contare per verificarlo).

Quindi ripeto, e aggiungo: compatibilmente con le tue possibilità, non lasciare nulla di intentato.

Trova tu il modo. Fissa tu i criteri.

Sei un’azienda privata non un’istituzione pubblica, se decidi di offrire qualcosa GRATIS, sei tu a dettare il passo, i parametri le condizioni. Se a qualcuno non sta bene, senza troppi patemi d’animo, può rivolgersi a qualcun altro.

Quindi per concludere, segui il principio del DARE prima di ricevere.
Sintonizzati su ciò che stanno facendo le aziende più avanti nel mercato e…COPIA.

Fatti ispirare e comprendi cosa sta dietro il loro modello di business.
Stanno rendendo gratuiti moltissimi servizi per avere l’attenzione el cliente, prima ancora che i loro soldi.

Se non ti allinei su QUESTI concetti farai davvero molta fatica a stare al passo con i tempi.

Per quel che mi riguarda, il mio lavoro, il compito che mi sono dato, è cercare di comprendere e sposare la filosofia del dare prima di ricevere, anche segnalando a questo gruppo le opportunità, le tendenze, i cambiamenti e, perché no, sentieri non ancora battuti.

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A presto.

Ciao,

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Enzo

 

About the author

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

Enzo Volpi
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