Con la continua evoluzione del web marketing e l’uso massiccio di email marketing, potrebbe sembrare che la posta diretta oramai sia una forma di marketing in disuso e non adatta per convertire le persone interessate al nostro prodotto in compratori.
Eppure le lettere di vendita sono una delle forme più efficaci di marketing, il problema è che molto spesso sono realizzate male.
Osservando tutta la posta che mi viene spedita a casa dalle altre società, vedo come centinaia di euro vengono buttati in brochures che hanno bellissimi stili di scrittura, fotografie mozzafiato, design magnifico, ma senza alcuna lettera di vendita decente!
Non ci sono grandi titoli, nessuna storia, nessuna testimonianza, nessuna call to action e pochissime buone offerte in mezzo a un’enormità di lettere di vendita.
Un’altra osservazione che si può fare su queste brochures è che sembrano tutte UGUALI: nessuna racconta la storia della società con passione, nonostante probabilmente ci sono molte storie che aspettano solo di essere raccontate.
Le lettere di vendita dirette sono uno dei metodi più utili e sottovalutati nel marketing, ma per ottenere una GRANDE risposta è molto più importante creare una “sales letter” piuttosto che sprecare centinaia di euro su fotografie, stampa e spedizione.
Devi solo essere in grado di scrivere una lettera di vendita stupefacente, che ti costerà il 90% in meno della solita campagna di pubblicità.
Ovviamente anche in questo caso è necessario avere una lista di clienti, anche se spesso questo lavoro non viene effettuato come si deve. Perchè?
Perchè per creare un database come si deve c’é bisogno di diligenza, attenzione, FATICA!
Oramai tutti vanno alla ricerca della soluzione facile e veloce, così comprano liste di clienti iscritti a riviste o da società di terzi. Tutte queste soluzioni sono un punto di partenza e nient’altro. Molte di esse sono progettate solo come primo step per costruire un buon database, non per effettuare vendite dirette.
Invece di spendere 8000 euro per acquistare una lista di 8000 contatti, poi stampare e inviare lettere di vendita a persone che si pensa siano i clienti adatti, è meglio spendere 2000 euro per una lista di 400 clienti potenziali qualificati e inviare poi a loro lettere di vendita per svariate volte.
La risposta sarà molto più grande e non si spenderà più di ciò che si è stabilito fin dall’inizio, in effetti, si risparmierà di molto ottenendo una risposta percentuale maggiore!
Questo concetto è accettato difficilmente da molte persone che sono sedotte dai grandi numeri, ma 10000 persone che vedono la tua pubblicità non garantiscono un successo necessario.
Devi iniziare a impegnare tempo e risorse per fabbricare la tua lista di contatti:
- Innanzi tutto decidi un criterio per includere o escludere persone dalla tua lista. Più il criterio è forte meglio è!
- Una volta scelto il criterio, utilizzerai una serie di metodi per qualificare i clienti potenziali nella tua lista finale fino a che non raggiungerai il numero desiderato di clienti per la campagna.
Presta più attenzione alla qualità che alla quantità e dopo aver ottenuto una lista di clienti potenziali qualificati concentrati a scrivere lettere di vendita efficaci e originali.
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Al prossimo articolo, Enzo.
