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07/12/2018
Luca Volpi
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Oggi, per spiegarti l’importanza della specializzazione e del brand marketing, voglio raccontarti una storia.

La puoi trovare anche nel mio libro “Evoluzione Edile”, il primo in Italia a parlare di marketing per gli operatori edili.

Prologo

Anni fa, nel 1999 (!), avevo uno studio tecnico con un socio.

Un giorno ricevemmo entrambi una lettera: quando decisi di aprirla, non potevo immaginare di stare compiendo il primo passo che mi ha portato a essere qui oggi.

La lettera invitava a un incontro per trovare dei partner per un franchising nell’edilizia.

Dopo esserci andato, decisi di prendere parte al progetto di Tetto Fatto, il marchio del franchising, che si prefissava di rivoluzionare la fornitura dei tetti in Italia.

Questo percorso cambiò totalmente il mio modo di vedere e fare business.

Durò una decina d’anni, ma una volta terminato, mi accorsi che grazie a tutte le riunioni, la formazione, i corsi di aggiornamento, lo studio, l’esperienza sul campo e gli errori, ero diventato un esperto del settore.

Conoscevo tutto dei tetti, dei clienti, delle offerte e dei preventivi, del pagamento e del processo esecutivo.

brand marketing

Gli Specialisti del Tetto

Decisi di mettere a frutto questa conoscenza creando un nuovo brand: “Gli Specialisti del Tetto”.

Un nome banalissimo, penserai, ma in realtà non così tanto.

All’epoca il mezzo di promozione più utilizzato da un’azienda edile erano le Pagine Gialle (sembrano secoli fa!).

La cosa che colpiva di più era che non c’era nessuna differenza tra un’azienda edile e l’altra: le descrizioni e i nomi si sarebbero potuti benissimo scambiare tra loro.

Capii allora che bisognava escludere tutte le idee mirabolanti e mi concentrai semplicemente sul comunicare ciò che sapevo fare meglio.

Il mio messaggio era: “A differenza delle imprese generaliste, io sono uno specialista”.

Aprii un sito, e la gente iniziò a chiamarmi e a scrivermi, chiedendo qualsiasi cosa relativa ai tetti, perché ai loro occhi apparivo come un esperto.

Si creò un circolo virtuoso: grazie alla promozione che avevo fatto, le persone trovavano informazioni precise e puntuali e si aspettavano di avere a che fare con uno Specialista.

Perché bisogna specializzarsi

Le persone cercano lo specialista percepito di un settore.

Anche la ricerca di Google premia i risultati più pertinenti, ossia quelli che rispondono in modo più specifico a una ricerca.

La specializzazione ti consente enormi vantaggi:

  • Limitando la tua sfera di lavoro, avrai meno competitor rispetto a prima
  • Diventerai velocemente un esperto all’interno del tuo campo
  • I tuoi dipendenti, occupandosi di uno specifico lavoro, saranno più rapidi ed efficienti
  • Una volta che ti sarai fatto un nome come esperto in una certa nicchia, riceverai pubblicità dal passaparola in quella community
  • Le persone saranno disposte a pagare di più per la tua competenza

Approfondiamo l’ultimo punto, forse il più interessante, partendo da questa frase:

L'IMPORTANZA CHE UN CLIENTE DÀ AL PREZZO DIMINUISCE ALL'AUMENTARE DEL  VALORE PERCEPITO.

Per capirlo immediatamente puoi guardare questa immagine.

prezzo/valore percepito

Alla base della piramide ci sono i generalisti, che fanno tutto per tutti, e che dicono le stesse cose di tutti gli altri: parlano di caratteristiche, strumenti, di esperienza e qualità.

Il confronto tra diverse aziende su questo livello avviene solo in base al prezzo.

Più si sale sulla piramide, ossia più il cliente percepisce il valore dell’offerta come alto, meno conterà il prezzo da pagare.

Non voglio che tu mi fraintenda: diventare uno specialista non significa essere in grado di fare una cosa sola.

Significa rinunciare a comunicare in primo luogo di saper fare ogni cosa.

Per questo motivo, una volta che un cliente ti ha contattato per ricevere il tuo servizio da specialista, puoi tranquillamente offrirgli anche altri servizi che effettui.

Se però vuoi specializzarti compiutamente in un altro campo, è sempre meglio creare un brand apposito, come d’altronde fanno le grandi aziende mondiali.

Fiat e Maserati appartengono allo stesso gruppo, ma la prima è simbolo di economicità, la seconda di lusso ed eleganza.

brand marketing

In che cosa ti puoi specializzare? Dipende da ciò su cui vuoi concentrarti.

La tua specializzazione può essere definita da:

  • Il tipo di servizio offerto
  • Il tipo di attività che sai svolgere meglio
  • La zona geografica
  • I prodotti
  • La clientela con cui preferisci lavorare
  • Ecc. ecc.

L’importante è specializzarsi, perché la specializzazione è alla base della creazione di un brand.

Ricorda sempre questa frase:

“Se sei tutto per tutti rischi di non essere niente per nessuno”.

Questi spunti sono stati tratti dal mio libro “Evoluzione Edile”, il primo in Italia dedicato interamente al marketing per l’edilizia. Se sei interessato, puoi scoprire di più qui.

Se invece vuoi consigli su come creare un brand che comunichi un alto valore, contattaci.

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