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Perché devi definire meglio il tuo cliente

23/05/2019
Luca Volpi
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Una parte fondamentale della strategia di marketing è capire a chi rivolgersi.

Possiamo semplificare al massimo un messaggio di marketing per focalizzarci sui suoi quattro aspetti principali, che sono:

  1. Contenuto
  2. Contesto
  3. Timing
  4. Destinatario

Ognuno di questi elementi risponde a una domanda semplice:

  1. Cosa?
  2. Dove?
  3. Quando?
  4. A chi?

Gestire il cosa è compito del content marketing e del copywriter, il dove è dato dalla scelta del media, ma, come abbiamo già detto, l’approccio più efficace resta quello multi-media, ossia usare canali diversi sfruttandone le diverse potenzialità.

Il quando si riferisce al momento dell’invio del messaggio, inteso non solo come il momento cronologico preciso (le 10 di mattina del venerdì), ma anche al punto del funnel in cui si trova il cliente: a seconda che sia in una fase o in un’altra, l’approccio sarà diverso.

Ma in realtà, prima di decidere tutto questo, prima di decidere anche che cosa comunicare, bisogna sapere a chi ci si vuole rivolgere.

Chi è il tuo cliente?

Il messaggio più bello del mondo non avrà alcun effetto se non si sa chi lo leggerà, e dunque cosa bisogna scrivere per attirare la sua attenzione.

Inoltre anche il timing e il contesto verrebbero scelti a caso.

Se il mio cliente frequenta soprattutto Youtube, ha davvero senso continuare a fare pubblicità anche su Twitter?

Se non so quando il mio cliente è più attivo, né ho una chiara di idea di dove si trovi nel funnel, ha senso mandare messaggi quando ha più probabilità di riceverli chiunque, cioè quando sarà sommerso di messaggi?

Immagina di voler promuovere con dei volantini il tuo nuovo negozio che vende maglioni di alpaca.

Se tu non sapessi a chi rivolgerti, non sapresti che messaggio scrivere, dove mettere i volantini e quando diffonderli.

Il risultato? Per trovare qualcuno che sia interessato, la domenica vai in piazza (il luogo con più gente nel giorno in cui c’è più gente), lanciando volantini sulla folla con scritto: “Apertura del nuovo negozio di maglioni di alpaca!”

Certo, potresti trovare qualcuno che è interessato, ma quanti soldi hai sprecato?

Avresti potuti investirli in modo più preciso, facendo una ricerca più attenta e curando maggiormente il messaggio.

Definisci il tuo cliente

“Ma io so già chi sono i miei clienti, non ho mica iniziato da ieri a fare questo lavoro!”

Certamente, non ti sto dicendo che stai facendo tutto a casaccio (l’esempio di prima era un’esagerazione).

Ciò che voglio dire è che basterebbe essere soltanto più precisi per poter formulare un’offerta molto più efficace.

Cosa intendo? Che spesso molte aziende pensano al cliente soltanto come “persona che vuole comprare il mio prodotto” e questo è certamente vero, ma è ancora troppo generico.

Il passo successivo è passare a “persona che vuole comprare il mio prodotto perché…”.

Già in questo modo si creeranno delle distinzioni tra diverse categorie di clienti.

C’è chi vuole comprare da te perché sei un marchio prestigioso, chi lo fa perché hai un ottimo servizio clienti, chi perché sei rapido con le consegne, ecc. ecc.

Ovviamente se tu invii a un cliente un messaggio che esalta la velocità delle tue consegne quando a lui interessa molto di più il servizio clienti, non verrà percepito pienamente il tuo valore.

Ancora più importante di questo è definire la persona concreta, in carne ed ossa, a cui vendi.

Tu non vendi ad un’azienda: vendi a un titolare, a un responsabile acquisti, ecc.

Non vendi a un cliente: vendi a una madre di famiglia, ad una coppia di trentenni, a un pensionato, ecc. ecc.

Più sei preciso nel definire a chi ti rivolgi, più sarai in grado di differenziare i bisogni dei tuoi clienti e quindi i tuoi messaggi.

Due precisazioni importanti:

1. Il cliente ideale a cui ti rivolgi deve rimanere una categoria elastica, non rigidamente specifica. Se di solito i clienti a cui ti rivolgi sono maschi sposati sui cinquanta anni, non significa che tutti saranno per forza così.

Quindi valuta di volta in volta cosa fare, senza creare messaggi che possano escludere qualcuno che non rientri in tutto e per tutto nella tua categorizzazione, a meno che il tuo obbiettivo non sia proprio quello di escludere certe persone che non presentano determinate caratteristiche. Se ad esempio stai vendendo un prodotto il cui investimento si vedrà solo in un futuro lontano, con il tuo messaggio potresti puntare solo a coloro che sono pronti a scommettere sul futuro, su chi vuole essere all’avanguardia anche senza avere un vantaggio immediato.

2. Non creare troppe categorie! Un altro aspetto negativo di un’eccessiva precisione sarebbe la quantità esagerata di categorie, che renderebbero il tutto estremamente poco funzionale, facendo il contrario di ciò che questo lavoro dovrebbe fare: semplificarti la vita.

Certo, l’ideale sarebbe mandare il messaggio più giusto per ogni singolo cliente, ma questo è realisticamente possibile solo con i clienti che si conoscono già e soprattutto se sono relativamente pochi. Altrimenti, nel cercare di adattarti perfettamente ad ogni singola persona, perderesti tantissimo tempo sprecando molte risorse senza magari ottenere vantaggi così importanti.

Quindi, come sempre, cerca la soluzione che si adatta di più a te: non troppo vago, ma neanche così specifico da rischiare di sprecare inutilmente troppe risorse.

Se vuoi consigli su misura per la tua azienda che ti aiutino a definire il tuo cliente ideale, contattaci!

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