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Creare un’offerta irresistibile
27/08/2014
Enzo Volpi
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Ecco una grande verità del marketing, che moltissime volte non viene considerata o che addirittura non si spiega:

Il 99% di tutte le tue email, le tue lettere, la tua pubblicità sui cartelloni, su Internet, è destinato a fallire a causa di un solo fattore: la mancanza di un’ OFFERTA IRRESISTIBILE.

Così come non si può effettuare una campagna email con una pessima lista clienti (vedi “Costruire la lista di contatti“) non si può effettuare una campagna pubblicitaria con una pessima offerta!

Cosa significa a questo punto un’offerta irresistibile? Spesso le persone non fanno caso a questo termine, pensando che qualsiasi offerta vada bene per attirare il cliente, ma non è così!

Per creare un’ offerta veramente irresistibile prima è necessario porsi qualche domanda:

Sai qual è il valore del tuo cliente?

Sai esattamente quanto ti costa ottenere un cliente?

Se non lo sai, non preoccuparti, sei perfettamente normale, ma stai sbagliando come tutti gli altri!

Il calcolo è semplice: dividi il tuo budget totale di marketing per il numero di clienti acquisiti in un anno.

Se aggiungi anche tutti i costi per la newsletter, la stampa, le feste, lo staff e così via, scommetto che otterrai una cifra molto più alta di ciò che ti saresti aspettato.

Sai esattamente quanto ti costa effettuare una vendita? (Costi per i clienti divisi per le vendite reali)

Sai qual è il valore del tuo cliente? (Il numero dei nuovi clienti per la loro spesa annuale per la durata dello stato di cliente, più un 4% di inflazione all’anno)

Quanto può valere un cliente per il tuo business?

Se riesci a far arrivare un nuovo cliente al tuo ristorante facendogli pagare 25 euro per un pasto, hai incassato 25 euro. Ma se lo fai tornare altre 10 volte quel cliente quel cliente vale 250 euro, 20 volte e varrà 500 euro! Senza nemmeno includere chi dovesse portare con lui.

Il valore di quel cliente potrebbe essere di 1000 euro, per cui pagheresti più che volentieri 50 euro o più per farlo entrare dalla porta.

Massimizzare le spese marketing

Quanto è la risposta per una campagna di marketing costata 6000 euro e rivolta a 8000 frequentatori di ristorante nella tua zona per convincerli a venire a mangiare da te?

La risposta tipica per una buona lista è più o meno dello 0,5%.

Ma il vero problema non è tanto la lista contatti o la campagna di marketing, il tasso di risposta è direttamente proporzionale alla qualità dell’offerta!

Ecco cosa puoi offrire:

  • uno sconto di 5 euro al tuo ristorante e otterrai molta più risposta!
  • una bottiglia di vino GRATIS e aumenterai le entrate nel tuo ristorante!
  • a delle persone che devono visitare la tua casa in Toscana due notti in un agriturismo, un massaggio alla SPA e un tuor della proprietà, vedrai come saranno disponibili a venire ad ascoltarti!
  • 400 euro di sconto per l’acquisto di una nuova macchina
  • una permuta di 1500 euro sulla macchina usata del cliente!

Determina prima che cosa ti puoi permettere di offrire

Per capire che valore debba avere la tua offerta irresistibile dovresti prima seguire i tuoi clienti, le conversioni e gli up-sell.

Potrebbe essere un bene spendere 50, 500 o anche 5000 euro per creare la propria offerta irresistibile e attirare nuovi clienti.

Se ad esempio sei disposto a pagare 30000 euro per vendere una nuova casa, agisci in modo furbo: invece di spendere tutto il tuo budget in marketing avvia una campagna virale.

Spendi 5000 euro per parlare alle persone dei 5 anni di crociere GRATUITE, 15000 euro in mobili gratis o il noleggio di 3 anni di un auto che arriva con la tua casa e tieni gli altri 10000 euro per te!

 

Vuoi altri consigli utili sul modo di fare marketing?

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Al prossimo articolo,

Enzo.

 

About the author

Marketer, autore e formatore. Aiuto le aziende a migliorare i profitti e accrescere i ricavi attraverso sistemi di marketing automatico e sistemi di vendita pronti. Sono in cammino con te verso il successo.

Enzo Volpi
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