Che cos’è l’USP e come influisce sulla vendita?
L’USP è un termine coniato da Rosser Reeves che sta per “Unique Selling Proposition“, ossia “Proposta di vendita unica“. Secondo Reeves essa deve rispettare tre criteri principali:
- Deve dire al tuo compratore: “Compra questo prodotto e riceverai questo specifico vantaggio“,
- Deve essere una proposta che i tuoi concorrenti non offrono o non possono offrire,
- Deve essere abbastanza forte per attirare nuovi clienti da te.
La tua USP è il fondamento del tuo marketing e della tua attività: è il tuo unico modo per avvantaggiarti nella vendita.
La tua USP dovrebbe essere così forte e memorabile da distinguerti dai tuoi concorrenti e allo stesso tempo attirare nuovi affari e nuovi clienti grazie al passaparola che innescherà.
La maggior parte delle aziende non possiede una USP e perciò non può costruire un solido programma di marketing su fondamenta sicure.
Balza invece da un'idea all'altra senza raggiungere mai nulla!
Molte delle società che ho incontrato mi hanno mostrato decine e decine di diverse pubblicità che avevano realizzato, ma tutte promuovevano qualcosa di differente! Questo approccio porta solo a un grande spreco di denaro, tempo e fatica.
Uno degli esempi più geniali di USP che mi vengono in mente è quello della 'Domino's Pizza', una famosa catena di pizzerie in America; la loro USP è 'Domino consegna la pizza in 30 minuti o meno, altrimenti la tua pizza è gratis'.
Domino, grazie a questa frase, non vende più pizze, ma vende la consegna veloce, distinguendosi dalle altre migliaia di pizzerie in circolazione. Non vende più solo un prodotto, ma vende un servizio in aggiunta che la differenzia sul mercato.
Questo è quello che devi fare: possedere un concetto nel tuo mercato che ti definisca per ciò che vendi.
La domanda che segue spontanea quindi è:
Che cosa possiede il tuo prodotto di veramente speciale, di diverso, di così unico, nel groviglio di caratteristiche e benefici condivisi anche da tuoi competitori, da portarmi a spendere i miei soldi con te?
Facciamo un altro esempio: al giorno d'oggi come ben sappiamo, Internet è fondamentale per il lavoro, la comunicazione, l'informazione...
Ed è per questo motivo che quando viaggio e devo alloggiare in un hotel, sono disposto anche a farmi qualche km in più per arrivare in un hotel con una connessione wi-fi gratuita.
Ho scelto un hotel fra tanti perchè quello aveva un beneficio in più rispetto agli altri, un servizio che lo faceva emergere dalla massa.
Magari oggi molti hotel offrono un accesso gratuito ad internet, ma tanti ancora non lo fanno! Comunque questo è solo un esempio per far capire al meglio l'importanza fondamentale dell'USP, che può distinguerci nel mercato.
QUALE E' LA TUA USP SU CUI COSTRUIRAI E SOSTERRAI IL TUO BUSINESS?
Se non ne troverai una, sarai solo un'altra azienda che afferma quanto sia ottimo il suo servizio... e questo lo fanno tutti!
Per trovare la tua USP, iscriviti e informati qui: Tutto per una strategia di marketing vincente!
Ciao,
Enzo
