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Polyglass è un’azienda internazionale che produce sistemi impermeabilizzanti tecnologicamente avanzati.

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Sfida al business

Presente sul mercato Europeo ed Americano, Polyglass si integra nel gruppo Mapei (leader mondiale di prodotti chimici per l’edilizia), collocandosi tra i primi 2 marchi in Italia per quota di mercato.

Il mercato delle costruzioni è in una fase di stagnazione destinata a durare anche nei prossimi anni. Proprio per questo motivo è necessario ridefinire gli assetti competitivi e strategici.

Polyglass era consapevole che venditori aggiornati, più preparati e meglio istruiti possono fare la differenza nel rapporto con la clientela.

Il lavoro è iniziato dalla formazione dei capi area vendita, che avevano bisogno di strumenti adeguati per aiutare i loro venditori a diventare più consapevoli delle proprie risorse.

Il progetto è stato poi esteso all’intera rete di vendita, intraprendendo un percorso articolato di aggiornamento e di formazione.

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Soluzione Clevermarketing
  • Corso di marketing e vendita “Evoluzione edile”, specifico per gli operatori edili:

- Spiegazione del ciclo economico in corso, delle future prospettive e del cambiamento del rapporto tra clienti e venditori.

- Tecniche e metodologie di marketing: sistema di vendita, posizionamento, lead generation online e offline

  • Corso “Da capi area a coach” personalizzato per gli area manager:

- Valutazione della rete vendita attraverso le interviste ai venditori.

- Formazione avanzata per la vendita

- Metodo e strumenti di sales coaching

  • Creazione di un Best Sales Model, ossia un breve manuale contenente le linee guida dell’azione di vendita, scritto con il contributo attivo dei capi area.
  • Fondazione della “Poly Academy”, una scuola di vendita di durata triennale:

- Formazione professionale e qualificata a tutto tondo: comunicazione, vendita, marketing, negoziazione, cura del cliente, crescita personale. 

- Formazione tecnica: consulenza per la produzione di video tecnici, prototipo di una scheda prodotto, test in realtà virtuale o aumentata.

- Tale formazione viene fornita tramite una piattaforma e-learning, con video lezioni realizzate appositamente, corredate dal materiale scritto di ogni sezione e seguite da un test di verifica.

- Crediti formativi.

 

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Risultati ottenuti
  • Si è definito un metodo condiviso per implementare il processo di vendita, creando un modello che è stato poi trasmesso a tutta la rete dei venditori.
  • I partecipanti hanno ottenuto strumenti in grado di facilitargli il lavoro, grazie alla comprensione delle dinamiche relazionali tra compratore e venditore.
  • I capi area hanno condiviso le esperienze vissute nelle rispettive zone geografiche, contribuendo a definire precisamente lo stato della rete e del sistema di vendita, e a creare un metodo unitario di marketing che tenesse comunque conto delle specificità di ogni area.
  • C’è un’ interazione proficua e costante tra capi area e venditori, che ha portato ad un miglioramento in termini di prestazione da entrambe le parti.
  • Si sono poste le basi per una formazione continuativa ed altamente qualificata. Il venditore è soggetto attivo della propria formazione, che utilizza come strumento di crescita personale e professionale, incrementando notevolmente i risultati aziendali.
  • Il Best Sales Model costituisce un punto di riferimento estremamente pratico per un approccio di vendita mirato ed efficace. Grazie alle indicazioni dei capi area viene costantemente corretto e perfezionato.
  • È attiva una piattaforma e-learning che, attraverso lezioni audio e video seguite da test di comprensione, ha creato una vera e propria scuola di venditori professionisti.
Cosa dicono di noi...
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Alessandro Raggio – Direttore vendite Italia

L’obiettivo che abbiamo definito, era quello di portare i nostri venditori ad un approccio al cliente ed alla relazione con esso,  moderno e vincente, ma al tempo stesso non potevo permettermi di distogliere loro, per troppo tempo, dal lavoro quotidiano di area. Da qui l’idea di lanciare una piattaforma di e-learning,  con un primo corso dedicato ai “professionisti della vendita”. […]  Questo tipo di “scuola” ci permette di portare la sostanza della nuova formazione ad un approccio moderno, rispettando i tempi e le esigenze dei venditori.  […] Grazie a Clevermarketing abbiamo potuto realizzare questo processo innovativo di formazione dei nostri consulenti. Il servizio efficace e puntuale ha semplificato e reso possibile in tempi rapidi l’avvio e la concretizzazione del progetto. Consigliato!

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