Uno dei modi migliori per diffondere il proprio prodotto, forse il migliore in assoluto, sono le referenze dei clienti, i passaparola che fanno agli amici, ai colleghi, ai parenti.

Sebbene molti marketers ammettano l’importanza delle referenze, quasi nessuno sa come sfruttare questo fenomeno.

Le referenze sono il modo più veloce e più economico per incrementare il proprio profitto, e proprio per questo il loro avvenimento non può essere lasciato al caso. C’è bisogno, come in ogni cosa nel marketing, di una strategia, di un metodo.

Per sfruttare al meglio questo incredibile aiuto che arriva direttamente dai nostri clienti, è necessario capire ciò che le persone pensano riguardo alle referenze, il motivo per cui lo fanno.

Innanzitutto partiamo dicendo che

Le persone adorano dare referenze

Alle persone piace dare consigli alle altre persone, aiutarle. Capiamo perchè.

Dobbiamo pensare che quando fa una referenza, una persona considera due punti di vista diversi:

• da una parte, si sente in pace con se stessa perchè aiuta i suoi conoscenti a fare una scelta giusta, sentendosi una specie di eroe.
• dall’altra parte teme di farlo perchè potrebbe succedere che ciò che ha consigliato non sia soddisfacente e che ci rimetta la faccia.

Il nostro compito è quindi quello di incoraggiare referenze e rendere sicuro poterlo fare.

Ma perchè alle persone piace dare consigli su un prodotto?

• Per prima cosa, l’ego. Una persona, dopo che ha appena acquistato un nuovo prodotto, vuole che i suoi conoscenti si impressionino, vuole far capire l’affare che ha realizzato e come ha agito bene.
• La seconda ragione è che alle persone piace sentirsi importanti, essere al centro dell’attenzione grazie al loro nuovo acquisto.
• La terza ragione è che alle persone piace condividere la propria esperienza con i loro conoscenti; questo perchè ovviamente vogliono condividere una stessa esperienza positiva con le persone a cui sono affezionate, ma anche perchè vogliono condividere il loro rischio. Se spendono soldi per acquistare un prodotto di cui non sono sicuri, vogliono che anche un loro amico li accompagni nell’acquisto.

Seguici nel prossimo articolo per capire come sfruttare al meglio le referenze!

Ti interessano altre informazioni utili sul marketing? Vai a Clevermarketing

Al prossimo articolo, Enzo.